Zijn leads nog wel leads?
Leads zijn geen downloads of losse signalen. Ontdek hoe moderne leadgeneratie werkt, waarom signalen verbinden cruciaal is en hoe sales & marketing winnen.
Het woord leads is de laatste jaren steeds meer een vloekwoord geworden in de commerciële wereld. Waar het ooit hét bewijs was dat marketing waarde toevoegde, zorgt het nu vaak voor frustratie en misverstanden tussen marketing en sales.
En toch: leadgeneratie blijft cruciaal. Want de pijp moet blijven roken. Kosten stijgen, marges staan onder druk en de lat voor omzetgroei ligt elk jaar hoger. Maar de manier waarop we naar leads kijken en ze genereren, moet fundamenteel veranderen.
Wanneer is iets écht een lead?
Laten we eerlijk zijn:
- Eén download van een whitepaper,
- of een bezoek aan een webinar,
…is géén lead. Het is een signaal. Een trigger. Interessant, maar te mager om conclusies uit te trekken.
Een échte lead ontstaat pas wanneer:
- je meerdere signalen opvangt,
- vanuit verschillende lagen in een organisatie,
- binnen een beperkte periode,
- afkomstig uit jouw Ideal Customer Profile (ICP),
- én je persoonlijk contact kunt leggen met de juiste beslissers in het buying committee.
Oftewel: 1 signaal ≠ 1 lead.
Waarom dit zo belangrijk is
Wanneer marketing te vroeg roept dat er leads zijn, ervaart sales dat ze niet rijp zijn. Het gevolg? Frustratie, ruis, verspilde energie en gemiste kansen. Leadgeneratie moet dus opnieuw worden gedefinieerd. Niet vanuit de oude funnel-logica, waarin een prospect via nurturing stap voor stap door jouw proces werd getrokken, maar vanuit de realiteit van vandaag.
De nieuwe realiteit: de klant bepaalt de journey
Kopers oriënteren zich anoniem, gebruiken AI, vergelijken met peers en bepalen zélf wanneer ze zichtbaar willen worden. De buying committee is bovendien breed en divers: beslissers, gebruikers, beïnvloeders – allemaal met hun eigen vragen en behoeften.
Wat betekent dit voor moderne leadgeneratie?
- Richt je op koopgedrag, niet op jouw verkoopproces.
- Investeer in thought leadership. Creëer content die antwoord geeft op vragen van verschillende rollen binnen het buying committee.
- Koppel signalen slim. Monitor meerdere datapoints en verbind intent data, websitegedrag en social interacties met elkaar.
- Wees voorbereid. Zorg dat je commerciële organisatie klaarstaat om op een waardevolle manier in te haken zodra er echte koopintentie is.
Conclusie
Leadgeneratie anno nu draait niet om het verzamelen van e-mailadressen. Het draait om het vangen, verbinden en interpreteren van signalen. En dat kan alleen succesvol zijn als marketing en sales als één team opereren. Wie het spel van moderne leadgeneratie beheerst, wint niet alleen meer deals, maar ook het vertrouwen van de markt.
Wil je aan de slag met leadgeneratie, maar weet je niet waar te beginnen? Neem contact met ons op, we helpen je graag op weg.
Paul Faas
